来源：创业邦微信公众号，作者 牛思思

“邦哥，2020年的出路应该怎么走？”在过去的一整年里，不停有人在问着邦哥这个问题。

先别急，听邦哥给你讲个小故事：
2000年，阿里巴巴成立后的第一年，互联网寒冬不期而至。跟你想的一样，为了应对危机，阿里做出了正常的反应措施：进入收缩经营模式。

然而，并没有什么用。死亡线正在一步步逼近阿里巴巴，个个很焦虑，没人能破局。

终于，在决定公司生死存亡的“遵义会议”中，阿里高层达成共识，决定以最传统的销售方式完成最新潮的互联网业务的自我救赎。

就这样，2000年10月，阿里巴巴中国供应商直销团队（阿里铁军）正式登上历史舞台。

尽管在互联网经济泡沫破碎的大环境下，凭借超强的战斗力，阿里铁军依然实现了百亿级别的年度业绩，帮助阿里巴巴度过难关，起死回生。

不了解阿里巴巴，不足以了解过去20年的中国商业；不了解阿里铁军，不足以了解阿里巴巴怎么炼成的。

一个小人物参与了阿里铁军

阿里铁军是怎么炼成的？从一个小人物的经历中，我们或许可以窥得一二。

进入阿里之前，贺学友是个不折不扣的小人物。高中毕业后，他在老家安庆种地，但是他并不安于此：他是村里唯一订了杂志，定期阅读、学习的人。

来阿里之前，他打过工，做过小生意，屡败屡战，结果欠了一屁股债，后来没办法才做了销售。
谁知道他做销售也不赚钱，不得要领，入不敷出，差点想放弃。直到27岁，贺学友不仅一事无成，还欠了一屁股债。

加入阿里巴巴前半年，他依然过得浑浑噩噩，没有目标。
但是在年会上，一个跟他业绩不相上下的同事，却用一个月时间成功翻盘，拿下全球销售冠军！

这件事对贺学友的刺激非常大。他不甘心落后于人，在年会上发下誓言：我要成为明年的全球销售冠军！
为此，他当众和马云打赌：

做到365万的业绩，保证78%的续签率。

如果兑现,马云请他在世界上任何一个地方吃饭。否则，他就自觉主动去跳西湖。
谁都没有把赌约当真，毕竟前一年，全国的TOP SALES才做了220万。
贺学友虽然也有148万，但365万的赌约，相当于他的业绩要翻2.5倍，这几乎是不可能的事！

于是他把自己逼到了极致——“努力到无能为力”：
他花了一年时间，上了无数销售培训班，学以致用，再结合自己的实践，总结出了一套销售方法。

那一年他把自己的那套顶级销售法用到了极致！把客户开发做到了极致！把执行力做到了极致！

这套方法，让他进入阿里巴巴后，势如破竹所向披靡！
2003年，Top sales雷雁群、黄榕光，业绩大约为400万元、300万元。

而贺学友，到年底，一举突破630万元的总业绩——4.5倍于2002年的业绩。当之无愧的全国TOP，相当于是第二名和第三名的总和。

这一年，仅提成，贺学友就狂揽70多万元。他一口气在上海买了两套房子和一辆车。

还有当时不被贺学友看重，现在想来令人咋舌的一项奖励：

6位数的阿里巴巴（集团）股票。

（贺学友与马云在阿里年会上合影）
三十而立，这一年，他凭借销售，逆风翻盘。

但是因为续签率没有达到和马云打赌的78%，贺学友还是“输了”。

“老贺，你续签率没有达到，输给我了，西湖还是要跳的，要不今晚履行承诺？”马云说。

在那个天寒地冻的凛冬，贺学友带着两个经理，真的毅然决然地跳下了西湖，实现自己的承诺！

▲跳西湖上岸后，马云在现场演讲的视频
三个人上岸后，马云说：“今天这个日子值得纪念啊，它已经成为阿里巴巴历史
上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……”

这个不同寻常的挑战故事，后来被写进了《阿里铁军》这本阿里B2B销售铁军的官方传记里，被永远的记录了下来。